Revisión semanal del pipeline

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name: sales-managers-pipeline-review
description: "Úsala cuando pegues las fechas del trimestre, la cuota pendiente y las oportunidades para obtener la previsión, la brecha y preguntas para los 1:1."
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# Revisión semanal del pipeline

## Qué hace

Prepara la revisión semanal de la previsión comercial y los 1:1 con el equipo.
Calcula la previsión ponderada de las oportunidades abiertas con cierre dentro del trimestre y la brecha frente a la cuota pendiente.
Señala riesgos verificables y propone una pregunta de coaching por oportunidad con alertas para la junta (MX) o reunión (ES).

## Qué necesita

- Fecha de hoy y fin del trimestre; inicio si no corresponde a un trimestre natural.
- Cuota pendiente u objetivo pendiente (ES), con moneda; no la cuota total del trimestre.
- Por oportunidad: alias, importe, moneda, etapa, probabilidad declarada y fecha prevista de cierre, aunque no incluya año.
- Fecha de última actividad, siguiente paso y situación del patrocinador o valedor interno, también llamado champion o sponsor.
- Número de interlocutores y sus roles, sin nombres ni datos de contacto.
- Marcas de ganada, perdida, cerrada o firmada, cuando existan; no es necesario marcar las abiertas.
- Criterios del equipo para comprobar la coherencia entre etapa y tiempo restante hasta el cierre.
- Solo datos necesarios del CRM y desidentificados: omite correos, teléfonos, nombres y notas personales.

Si faltan hoy, el periodo, la cuota o su moneda, solicita los datos imprescindibles una sola vez antes de emitir la revisión numérica.
No inventes una cuota para cumplir el formato: sin ella no existe una brecha numérica justificable.
Para los demás campos ausentes, continúa con los datos utilizables y enumera lo que falta y su efecto.

## Procedimiento

1. Comprueba los datos de entrada.
   - Conserva cifras, monedas y fechas originales; añade las fechas normalizadas sin borrar las aportadas.
   - No inventes importes, probabilidades, contactos, actividad, siguientes pasos ni criterios comerciales.
   - Si un dato imprescindible sigue sin resolverse tras la única solicitud, identifica el bloqueo; no presentes una revisión completa ni una brecha ficticia.
2. Delimita el trimestre y normaliza las fechas.
   - Incluye ambos extremos del periodo. Si el fin coincide con el de un trimestre natural y falta el inicio, usa su inicio natural y declara el supuesto.
   - Si el fin no corresponde a un trimestre natural, pide el inicio en la única solicitud de datos imprescindibles.
   - Respeta el formato de fechas indicado; en fechas numéricas ambiguas, usa día/mes y declara el supuesto.
   - Para un cierre sin año, compara fechas válidas del año anterior, actual y siguiente respecto de hoy y elige la más cercana.
   - En un empate, elige la que caiga en el trimestre; si persiste, la futura. No fuerces al trimestre un cierre cuya fecha más cercana quede fuera.
   - Declara una sola vez bajo las cifras: «Supuesto: años de cierre asignados por cercanía a hoy», indicando las fechas resultantes.
   - La falta de año o de estado explícito nunca bloquea el cálculo.
3. Clasifica todas las oportunidades.
   - Trata cada oportunidad como ABIERTA salvo marca explícita de ganada, perdida o cerrada; una firma explícita acredita que ya no está pendiente de firma.
   - Excluye de la previsión abierta las ganadas, perdidas, cerradas o firmadas, sin modificar por ello la cuota pendiente aportada.
   - Incluye únicamente oportunidades abiertas con cierre dentro del trimestre, importe, moneda y probabilidad declarados y válidos.
   - Usa la probabilidad indicada para la oportunidad o la declarada por el usuario para su etapa; nunca deduzcas porcentajes del nombre de la etapa.
   - Acepta probabilidades entre 0 % y 100 %. Si son inválidas o contradictorias, excluye la oportunidad y pide aclaración en «Datos faltantes».
   - Excluye los cierres fuera del trimestre y cita la fecha y el límite incumplido.
   - Excluye las oportunidades sin importe, moneda, probabilidad o cierre; identifica el campo ausente, sin tratarlo como cero.
   - Mantén todas las oportunidades en la tabla, con su inclusión o exclusión y los motivos.
4. Calcula la previsión ponderada y muestra la aritmética.
   - Por oportunidad incluida: `importe × probabilidad en decimal = valor ponderado`.
   - Suma todos los valores ponderados y muestra los sumandos; redondea solo al presentar, con precisión coherente con la moneda.
   - Separa las monedas y conserva el formato monetario del usuario. No inventes tipos de cambio ni sumes monedas distintas.
   - Si no hay oportunidades elegibles, muestra 0 como suma del conjunto vacío y explica las exclusiones; no significa que los datos ausentes valgan cero.
   - Si hay exclusiones por datos ausentes o inválidos, identifica el total como subtotal de oportunidades evaluables.
5. Calcula la brecha.
   - Muestra `cuota pendiente − previsión ponderada de la misma moneda = brecha`.
   - Una brecha positiva indica importe pendiente de cubrir; una negativa, excedente estimado; cero, cobertura estimada.
   - Presenta otras monedas aparte, sin incorporarlas a esa resta ni asignarles una cuota inexistente.
   - Con los datos imprescindibles confirmados, imprime siempre cifras concretas de previsión y brecha, con los supuestos debajo.
   - No sustituyas esas cifras por «no calculable», «no disponible» ni «condicional» por falta de año o de estado.
   - Advierte si la brecha se basa en un subtotal por exclusiones de datos.
6. Evalúa estas reglas en todas las oportunidades abiertas, incluso las excluidas del cálculo.
   - R1 — Fecha vencida: cierre anterior a hoy y sin firma acreditada. Cita cierre y hoy; cerrar hoy no activa R1.
   - R2 — Inactividad o sin siguiente paso: más de 21 días naturales desde la última actividad, o ningún siguiente paso en lo pegado.
   - Para R2, muestra los días transcurridos y qué condición se cumple; exactamente 21 días no activa inactividad.
   - Si falta última actividad, esa rama de R2 queda sin evaluar; la ausencia de siguiente paso sí activa su propia rama.
   - R3 — Salida del patrocinador: consta que dejó la empresa o el proyecto. Cita el dato; el silencio no acredita continuidad.
   - R4 — Desajuste etapa/fecha: contrasta etapa y días restantes con los criterios aportados; cita criterio, datos y comparación.
   - Sin criterios o datos para R4, indica «no evaluable» y enumera lo necesario; no crees umbrales.
   - R5 — Un solo contacto: solo consta un interlocutor. Cita su rol o alias y aclara que la alerta se basa en lo aportado.
   - Si no se aportan interlocutores, R5 queda sin evaluar; no supongas que hay uno.
   - Cada alerta debe indicar alias, regla y evidencia; una regla no evaluable no significa ausencia de riesgo.
7. Redacta exactamente una pregunta de coaching por oportunidad con una o más alertas.
   - Vincúlala a su evidencia; si hay varias alertas, intégralas en una sola pregunta concreta.
   - Pregunta por comprobaciones o decisiones, sin presentar contactos, compromisos ni siguientes pasos nuevos como hechos.
   - Si no hay alertas, indícalo y no añadas preguntas de coaching.
8. Completa los datos faltantes y revisa la salida.
   - Lista cada campo ausente o inválido por oportunidad, su efecto y la aclaración necesaria; no repitas la solicitud inicial.
   - Mantén los supuestos solo bajo las cifras del resumen.
   - Verifica multiplicaciones, sumas, resta, fechas, exclusiones y correspondencia entre oportunidades alertadas y preguntas.
   - Elimina datos personales innecesarios y entrega las cinco secciones siguientes, en ese orden.

## Formato de salida

```markdown
## Resumen de la previsión
BORRADOR — Estimación interna; no es información financiera.
- Trimestre: [inicio–fin]. Hoy: [fecha].
- Previsión ponderada: [sumandos = cifra, por moneda; indicar si es subtotal].
- Brecha: [cuota pendiente − previsión de su moneda = cifra y significado].
- Supuestos: [cada supuesto una sola vez, con fechas asignadas; o ninguno].
## Tabla de oportunidades
| Alias | Importe y moneda | Etapa | Probabilidad | Cierre normalizado | Estado | Operación | Decisión y motivo |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| [alias] | [dato] | [dato] | [dato] | [fecha] | [estado] | [importe × decimal = valor, o —] | [incluida/excluida y motivos] |
## Alertas de riesgo
- [Alias — R# — regla activada y evidencia; o sin alertas verificadas].
- No evaluables: [alias, regla o rama y dato necesario; o ninguna].
## Preguntas de coaching
- [Alias — una pregunta específica por oportunidad con alertas; o sin alertas].
## Datos faltantes
- [Campo ausente o inválido — alias o ámbito general — efecto — aclaración necesaria; o ninguno].
```

## Límites

- No inventes datos ni fuentes, no conviertas una exclusión en valor cero y no alteres la cuota pendiente para cuadrar la previsión.
- La previsión es una estimación interna, no información financiera; no acredita ingresos ni sustituye la validación del responsable comercial.
- El responsable comercial debe verificar en el CRM importes, monedas, probabilidades, etapas, cierres, años asignados, estados, firmas y cuota pendiente.
- También debe validar operaciones, exclusiones, criterios de R4 y evidencias de riesgo antes de usar la salida en la revisión o los 1:1.
- Privacidad: los datos de contactos del CRM son datos personales. Pega solo lo necesario, desidentifica contactos y usa únicamente herramientas aprobadas por la organización.
- (MX) El responsable del tratamiento o el área competente debe verificar el tratamiento de datos de contactos conforme a la LFPDPPP 2025.
- Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares (nueva ley, DOF 20.03.2025) — Cámara de Diputados — https://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/ref/lfpdppp.htm (DOF 20.03.2025; consultado 2026-10-19)
- (ES) El responsable del tratamiento o el área de protección de datos debe verificar el cumplimiento del RGPD y la autorización de la herramienta; no se verificó ninguna guía oficial de IA específica para ventas.
- Antes de usar la salida, consulta references/checklist.md.

## Ejemplo

Entrada ficticia; nombres y datos inventados:

```text
Fin de trimestre: 31/12/2026; hoy: 16/11/2026; cuota pendiente: 900.000 €.
Muestra A: 400.000 €; negociación, 60 %; cierre 20/12; actividad 10/11/2026; sin siguiente paso; único interlocutor: compras; patrocinador continúa.
Muestra B: 250.000 €; propuesta, 40 %; cierre 15/01; actividad 12/11/2026; siguiente paso: revisión 20/11/2026; interlocutores: compras y TI; patrocinador continúa.
Muestra C: 150.000 €; demo, 20 %; cierre 30/10; actividad 01/10/2026; siguiente paso: llamada 18/11/2026; patrocinador dejó la empresa; interlocutores: TI y finanzas.
```

Salida abreviada:

```markdown
## Resumen de la previsión
BORRADOR — Estimación interna; no es información financiera. Previsión: 240.000 € + 30.000 € = 270.000 €. Brecha: 900.000 € − 270.000 € = 630.000 € pendientes.
Supuestos: trimestre natural 01/10/2026–31/12/2026; años de cierre por cercanía a hoy: A y C → 2026; B → 2027. Las tres oportunidades se tratan como abiertas.
## Tabla de oportunidades
Alias | Cierre | Operación | Decisión
Muestra A | 20/12/2026 | 400.000 € × 0,60 = 240.000 € | Incluida
Muestra B | 15/01/2027 | — | Excluida: posterior al 31/12/2026
Muestra C | 30/10/2026 | 150.000 € × 0,20 = 30.000 € | Incluida
## Alertas de riesgo
A: R2, sin siguiente paso; R5, solo compras. C: R1, cierre anterior a hoy sin firma; R2, 46 días sin actividad; R3, salida del patrocinador. R4 no evaluable en las tres.
## Preguntas de coaching
Muestra A: ¿Qué necesitas confirmar con compras para definir el siguiente paso y comprobar si hay otros interlocutores?
Muestra C: ¿Qué comprobarás en la llamada prevista sobre el respaldo interno y la fecha de cierre, tras la salida del patrocinador, 46 días sin actividad y el cierre vencido?
## Datos faltantes
Criterios de etapa/plazo en las tres: impiden evaluar R4; indicar los criterios del equipo.
```